Warum mobile Sales Tools ohne Visualisierung und zentrale Contentverwaltung scheitern müssen

In meiner Rolle als Sales Operations Manager habe ich mich bereits häufiger mit mobilen Applikationen für den Vertrieb beschäftigt.

Tatsächlich gibt es mittlerweile eine Vielzahl von Anbietern, die Vertriebsorganisationen Lösungen anbieten um Präsentationsmaterialien auf mobilen Endgeräten vorzuzeigen.

Warum werden diese Lösungen oftmals mit großem Aufwand eingeführt um anschließend einen langsamen Tod zu sterben?

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  • Keine Mehrwerte

 Es bringt keinen Mehrwert klassische Vertriebsmaterialien auf mobilen Applikationen vorzuzeigen. In der Regel finden Kundengespräche noch immer in vorbereiteten Meetingräumen statt, die mit Beamern und Flipcharts ausgerüstet sind. Vertriebsmitarbeiter, die in diesen Umgebungen ein iPad nutzen um Präsentationen, Flyer oder Dokumente vorzuzeigen, hätten den gleichen Effekt auf den Kunden auch mit einem Laptop erzielen können.

  • Customizing

Vertriebsunterlagen werden in der Regel vor Kundenterminen angepasst. Das bedeutet, dass es zwar meist eine Standardpräsentation gibt, diese jedoch vor jedem Kundentermin individualisiert wird. Allerdings sind mobile Endgeräte nach wie vor nicht ideal um Präsentationen zu erstellen. Es gibt kaum native Apps, die es in Hinblick auf Funktionsumfang und Usability mit entsprechenden Desktop-Versionen aufnehmen könnten. Dementsprechend kann die mobile Vertriebsapplikation hier nicht unterstützen was dazu führt, dass Vertriebsmitarbeiter zum Customizing ihrer Materialien auf den Laptop zurückgreifen.

  • Umständlich

Vertriebsmitarbeiter werden ihre Präsentationsmaterialien in der Regel am Laptop erstellen. Um sie nun auf der mobilen Sales App vorzuzeigen müssen diese Präsentationen synchronisiert werden. Dazu muss meist ein Cloud-Portal aufgesucht werden, in dem die Dokumente hochgeladen werden sollen. Dieser Medienbruch ist umständlich und führt zusammen mit Punkt 1 und 2 dazu, dass Vertriebsmitarbeiter mobile Sales Applikationen oftmals nicht als Arbeitserleichterung wahrnehmen.

  • Teuer

Angesichts der bereits genannten Herausforderungen empfinden viele Unternehmen Vertriebsapplikationen als schlichtweg zu teuer. Meist wird ein großer Einmal-Invest fällig, um die Lösung aufzusetzen, gefolgt von einer jährlichen Lizenzwartung. Hinzu kommen Sonderzahlungen für etwaige Anpassungen der Lösungen. Diese Aufwände in Kombination mit einer oftmals geringen Nutzung durch das Vertriebsteam führen meist zu einem Ende der App.

Auf der Suche nach einem belastbaren Usecase und Business Case

Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum mobile Sales Applikationen nur in sehr geringem Maße im klassischen Vertrieb genutzt werden. Aus Sicht der Vertriebsmitarbeiter sind es vor allem geringe Mehrwerte bei umständlicher Handhabung.

Wie also können Vertriebsorganisationen das meiste aus mobilen Vertriebsapplikationen herausholen?

  • Visualisierung in den Vordergrund rücken

Wir haben bereits gesehen, dass klassische Materialien keine Mehrwerte auf mobilen Applikationen haben. Aus diesem Grund sollten Vertriebsapplikationen die Leistungen und Lösungen des Unternehmens in erster Linie visuell darstellen. Die App sollte die Produkte erfahrbar- und virtuell nutzbar machen. Kunden sollten in der Lage sein mit der App zu interagieren und spielerisch mehr zu erfahren.

  •  Eine nicht-lineare Konversation

Einer der größten Kritikpunkte an klassischen Vertriebsunterlagen ist der lineare Charakter von Vertriebsgesprächen. Die Materialien folgen einem konkreten Ablaufplan, an dem sich meist auch die Konversation mit dem Kunden orientiert. Für viele Kunden trifft diese traditionelle Form des Verkaufsgespräches nicht das, was sie sich erhofft haben. Statt dieses Vorgehen auf mobilen Endgeräten zu reproduzieren, sollten mobil unterstützte Verkaufsgespräche offener sein: Das Produkt mit seinen USPs steht im Vordergrund, während der Kunde diese Mehrwerte auf seine individuelle Situation beziehen kann.

  • Hochwertiger, zentral verwalteter Content

Anstatt Vertriebsmitarbeiter mit der Synchronisierung von Vertriebsapplikationen zu beschäftigen, sollte hochwertiger, visualisierter Content zentral zur Verfügung gestellt werden. Zum Launch einer neuen Maschinengeneration werden bspw. Modelle und Animationen in die App eingespielt, die entsprechende Mehrwerte herausstellen. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter weiterhin relevante Präsentation in Konferenzräumen durchführen und bei Rückfragen in Hinblick auf bestimmte technische Aspekte schnell auf eine entsprechende Animation zurückgreifen, die in dieser Form und Qualität nur auf einem optimierten Endgerät zu liefern ist. 

Fazit

Heute ist fast jede Homepage optimiert für die Darstellung auf mobilen Endgeräten. Das bedeutet, dass die Inhalte und die Darstellung der Inhalte an das mobile Format angepasst wurden.

Nicht so jedoch im Bereich der mobilen Vertriebsapplikationen. Hier werden noch immer traditionelle Vertriebsmaterialien verwendet, bei denen die mobile Darstellung einfach keinen Mehrwert liefert.

Aus diesen Gründen sollten Applikationen und Inhalte so optimiert werden, dass sie die stärken von mobilen Endgeräten ausspielen: Usability, Verfügbarkeit und die Darstellung von hochwertigem 3D-Content.

Mobile Vertriebsapplikationen können im Vertriebsprozess wirkungsvoll unterstützen – wenn sie unter den korrekten Vorzeichen eingeführt werden.  

Wir haben für sie auf den Webseiten https://www.humai.tech/magiclens/ weitere Informationen bereitgestellt.

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